Tárgyalás – Ahogy az FBI csinálja
Szinte az egész életünk tárgyalásokból áll. Tárgyalunk a főnökünkkel, mert béremelést vagy jobb munkakörülményeket szeretnénk. Tárgyalunk a kollégáinkkal, mert úgy érezzük nem igazságos a feladatok elosztása. Tárgyalunk a házastársunkkal, barátnőnkkel, barátunkkal, hogy hová menjünk nyaralni, melyik iskola lenne a legjobb a gyerekeknek. Tárgyalunk a tinédzser gyermekünkkel is amikor próbáljuk meggyőzni, hogy ne menjen el abba a buliba, mert féltjük, de ő persze teljesen az ellenkezőjét gondolja.
A Mit tanultunk, hallottunk a tárgyalástechnika tréningeken?
„Légy dörzsölt, rámenős, lehengerlő, de minimum asszertív.”
„Törekedj a win-win helyzet elérésére.”
„Zárd ki az érzelmeket. Az üzletben nincs helye az emócióknak.”
„Dönts racionálisan, csak az észérvek és a nyereség számít.”
„Törekedj kompromisszumra.”
Valószínűleg ezek a jótanácsok ismerősek mindenki számára, aki valaha is értékesítési területen dolgozott, ill. a munkája során többször vett részt tárgyalásokon.
Nos, az FBI profi túsztárgyalói teljesen másként gondolják és máshogy is cselekednek tárgyalásaik során. Mondhatni, homlokegyenest szembe mennek a fent leírt, mindenki által jól ismert tárgyalástechnikai alapelvekkel. Igen, azon kőkemény helyzetekről beszélünk most, ahol nem egy új üzlet elnyerése, vagy elvesztése, nem a nyereség, vagy a veszteség kérdése van terítéken, hanem szó szerint élet és halál forog kockán. Azt, hogy az FBI jó úton jár, munkájuk sikeressége, azaz az elmúlt több mint két évtized vérontás nélkül lezajlott, a túszok szabadon bocsátásával végződő túsztárgyalások is bizonyítják. Az éles helyzetekben kipróbált módszereik mögött komoly pszichológiai kutatások, kísérletek állnak.
Legújabb tárgyalástechnikai tréningünk Christopher Voss könyvén alapszik. Voss 24 éven keresztül volt az FBI vezető túsztárgyalója és a tradíciókkal szakító, új módszerek alkalmazásával rengeteg emberéletet mentett meg világszerte, olyan helyeken, ahol a legdurvább túszejtési akciók zajlottak le. Több mint 150 túsz-szabadítási akcióban volt vezető túsztárgyaló. Izgalmas és tanulságos pályafutása legemlékezetesebb, legtanulságosabb eseteit foglalta össze könyvében, amelyben megmutatja, hogyan alkalmazhatók az FBI tárgyalási módszerei az üzleti életben is.
Chris olyan helyeken kapott tárgyalástechnikai képzéseket, mint a Harvard Egyetem, vagy a Scotland Yard, melyeket aztán 24 éven keresztül szó szerint véresen komoly helyzetekben sikerrel alkalmazott és saját tapasztalataival kiegészített. Csak olyan módszerekről beszélünk itt, amelyek valóban működnek, hiszen ha emberéletekről van szó, nem gondolkodhatunk úgy, hogy „...nem baj, majd legközelebb sikerül...”.
Tárgyalástechnikai tréningünkön első hallásra valószínűleg meghökkentő alapelvek fognak elhangzani, melyekből íme egy kis ízelítő:
- „Légy hajlandó kompromisszumokra” szól a hagyományos tanács. Ezzel szemben Chris azt mondja: Sose érd be kevesebbel, mint ami eredetileg a célod volt. Képzeljük el azt a helyzetet, hogy terroristák 4 embert túszul ejtenek. Ebben az esetben nem köthetsz kompromisszumot a jut is marad is elv alapján, hiszen abból kiindulva mit mondanál? „Rendben, akkor egyezzünk meg, hogy kettő túszt elengedtek, kettőt pedig megölhettek...” - Őrültség lenne ugye?
- Érzelemmentes póker-arc. Az érzelmek csak akadályozzák a racionális döntéseket. Egy tárgyalás során nincs helye érzelmeknek. Ismerősen csengő gondolatok ugye? És a valószínűleg mindenki által ismert tradicionális alapelv: Le kell választani a személyt a problémáról. E kettő gondolat összefüggésének tükrében tegyük fel a következő kérdést: Hogyan választod le a személyt a problémáról, amikor pont a saját érzelmei a probléma? Pontosan az érzelmek azok, amelyek miatt egy kommunikáció megakadhat, vagy teljesen tévútra mehet egy tárgyalás során. Az érzelmek igenis számítanak.
Minden döntésünket érzelmek irányítják, akkor is, ha ez abban a pillanatban nem tudatosul bennünk. Ezért tárgyalópartnereink érzelmeit be kell azonosítanunk és az alapján megtanulhatjuk azokat – jó irányba – befolyásolni. Csökkenteni a félelmét, feltárni a szorongásának okát, eloszlatni a kételyeit velünk, vagy a megkötendő üzleti feltételekkel kapcsolatban.
- Arra lettünk kondicionálva, hogy a legfélelmetesebb szó a „Nem”, amit mind egy üzleti tárgyalás során, mind a magánéletünkben a tárgyaló-/beszélgető-partnerünktől hallhatunk. Hiszen ez elutasítást jelent és nem szeretjük ha elutasítanak bennünket, mert az a kudarc, a vereség, a sikertelenség élményéhez kötődik, amelyek mind negatív érzések. Ezért tehát félünk a „Nem”-től.
Íme egy újabb megdöbbentő kijelentés: A „Nem” gyakran egyáltalán nem a tárgyalás végét jelenti, épp ellenkezőleg: a „Nem” után kezdődik az igazi tárgyalás. Hogy lehet ez?
A tapasztalatok azt mutatják, hogy a kimondott „Nem” az esetek elenyésző százalékában jelenti azt, hogy a partner figyelembe vett és megfontolt minden tényt és rendelkezésére álló információt és azok alapján a legracionálisabb döntése a „Nem” és ezzel be is akarja fejezni a tárgyalást. Az esetek többségében tárgyalópartnered szemszögéből a „Nem” teljesen más jelentéssel bír, amelyek azonban sokszor benne sem tudatosulnak.
Íme a „Nem” néhány leggyakoribb rejtett jelentése:
a) Még nem állok készen arra, hogy egyetértsek veled.
b) Kellemetlenül érzem magam valamiért az adott tárgyalási szituációban.
c) Nem értem a helyzetet, a kommunikációt.
d) Anyagilag ezt nem engedhetem meg magamnak.
e) Valami mást szeretnék.
f) Több információra van szükségem.
g) Valaki mással szeretném mindezt átbeszélni.
Az embereknek egyszerűen szükségük van arra, hogy „Nem”-et mondjanak. Általában félünk a változásoktól, az újtól. Ha valaki „Nem”-et mond egy javaslatra, egy új szerződéses feltétel elfogadására az sok esetben azt jelenti, hogy időt szeretne nyerni, hogy jobban átgondolhassa a hallottakat. A „Nem” egyfajta védelmet nyújt számára, még egy kicsit elodázhatja a végső, az igazi döntést, több információra van szüksége, még tart valamitől. A „Nem” ideiglenesen stabilizálja a jelen, változatlan állapotot, a status quo-t, mert azt ismerjük. Ami új, az ismeretlen. Ami ismeretlen attól kisebb-nagyobb mértékben mindig tartunk. A „Nem” kimondásával úgy érezzük, hogy még a mi kezünkben van a kontrol, hiszen még nem fogadtunk el semmi újat, amit a partner javasolt.Valójában a „Nem” óriási lehetőségeket rejt magában arra vonatkozólag, hogy még jobban kifejtsük gondolatainkat (melyeket partnerünk elé szeretnénk tárni), elősegítve ezzel az akadályok lebontását a tárgyalófelek között és, hogy olyan irányba terelhessük a kommunikációt, hogy az mindkét fél számára előnyös legyen.
Úgy gondoljuk, itt az ideje másként gondolkodni a tárgyalások eddig kőbe vésettnek hitt alapelveiről.
Amennyiben érdeklődne a fent említett tárgyalástechnika tréningről, keresse Gácsi Annát a következő e-mailcímen: gacsi.anna@pannonjob.hu
Úgy gondoljuk, itt az ideje másként gondolkodni a tárgyalások eddig kőbe vésettnek hitt alapelveiről.
Amennyiben érdeklődne a fent említett tárgyalástechnika tréningről, keresse Gácsi Annát a következő e-mailcímen: gacsi.anna@pannonjob.hu